როგორ გავზარდოთ გაყიდვები? დეველორის პროექტის მაგალითი

გაყიდვების შესრულების საკვანძო ინდიკატორების 90%-იანი ზრდა!

გაყიდვების კომპლექსური განვითარების პროექტი ვოდაფონში

ვოდაფონი, როგორც ტელეკომუნიკაციების ბაზრის წამყვანი კომპანია, თავისი მნიშვნელოვნების შენარჩუნების მიზნით ზრუნავს თავისი მენეჯერების, კოლეგებისა და გაყიდვების პერსონალის მუდმივ განვითარებაზე. შესაბამისად, განვითარება მისი კორპორატიული სტრატეგიის შემადგენელი ნაწილია. მათი დახვეწილი სატრენინგო პროგრამები რეგულარულად ხორციელდება წლიური გეგმების შესაბამისად.

ბიზნესის მდგომარეობა

2010 წლის გაზაფხულზე ვოდაფონმა ჩაატარა ტენდერი ვოდაფონის მაღაზიების თანამშრომლებისათვის გაყიდვების განვითარების ტრეინინგის სათანადო მომწოდებლის გამოვლენის მიზნით. სატენდერო განაცხადი გაფორმდა როგორც წინა წლის პროგრამის გაგრძელება მსგავსი მიზნებით. მრავალდონიანი შესარჩევი პროცესის დასასრულს ვოდაფონის არჩევანი შეჩერდა დეველორზე. გადაწყვეტილების მიღების ყველაზე მნიშვნელოვან ასპექტებს წარმოადგენდა შეთავაზებულ პროფესიონალთა ექსპერტიზა, კომპანიის ინოვაციური მიდგომა და რაც ყველაზე მთავარია, კომპანიის მხრიდან ბიზნესის შესრულების საკვანძო ინდიკატორების ზრდის ვალდებულების აღება.

ჩვენი გადაწყვეტა და პროექტის მიმდინარეობა

ადრე განხორციელებული პროგრამებისგან განსხვავებით, ვოდაფონმა და დეველორმა ტრეინინგის სერიები უნიკალური პროფესიონალური მიდგომის მქონე ვორქშოფით დაიწყეს, რომელშიც ასევე ჩართეს გაყიდვის არხის მართვა. ე.წ. დეველორის ღირებულებათა ჯაჭვის (კირკპატრიკზე დაფუძნებით) ვორქშოფის განმავლობაში განისაზღვრა ბიზნეს ინდექსი, რომლის გაზრდაც კომპანიას ყველაზე მეტად სურდა. შემდგომში ინდექსს მიენიჭა შესრულების საკვანძო ინდიკატორები და ამ ინფორმაციის საფუძველზე განისაზღვრა კრიტიკული ქცევა კონკრეტული მიზნობრივი ჯგუფებისთვის. პროგრამის საკვანძო ელემენტს წარმოადგენდა სისტემებისა და ინსტრუმენტების ზუსტად განსაზღვრული და დეტალიზებული განვითარება, რომელიც ხელს შეუწყობდა პროგრამის მიზნების (დეველორის ტერმინოლოგიის თანახმად მათ ეწოდებათ საკვანძო დრაივერები) მიღწევას. მზადების ამ უჩვეულო პროცესის დასასრულს შეიქმნა პროექტის მართვის დაფა, რომელიც ასახავდა შესრულების ყველაზე მნიშვნელოვან ინდიკატორებს და სადაც პარტნიორებმა ასევე განსაზღვრეს ამოცანები ვოდაფონისა და დეველორისთვის.

“პროექტის მიზანს წარმოადგენდა არამხოლოდ გაყიდვების უნარების განვითარება, არამედ ვოდაფონის ყველაზე რელევანტური და მნიშვნელოვანი ბიზნეს ინდიკატორების გაზრდა.”

მოსამზადებელი პერიოდი

მოსამზადებელი პერიოდის განმავლობაში დეველორის შეთავაზებით მოხდა განვითარების პროცესში ჩართული ადამიანების წრის შეცვლა. საწყის მიზნობრივ ჯგუფს, რომელიც შედგებოდა მაღაზიების მენეჯერებისა და გაყიდვების თანამშრომლებისგან, დაემატა ტერიტორიული გაყიდვების წარმომადგენლები და რეგიონალური მენეჯერები.

მენეჯერებს მიენიჭათ გადამწყვეტი როლი მონაწილეების მხარდაჭერაში, მათ მიერ მიღებულ ცოდნასა და მართვის დაფაზე განთავსებული შესრულების საკვანძო ინდიკატორებზე მონაწილეთა ანგარიშვალდებულების გაკონტროლებაში. ამ მიზნისათვის ჩვენ შესაბამისობაში მოვიყვანეთ რამდენიმე ინსტრუმენტი და სისტემა, მეტი ყურადღება დავუთმეთ დაკავშირებული პროდუქტების ცოდნის განვითარებას და პროდუქტების მასალების გადახედვას.

ბიზნესის ამოცანა

“პირდაპირი ქსელის განვითარების პროექტის” განხორციელების სასურველი გაზომვადი ბიზნეს შედეგის დასახვა.

დეველორის მიმართ არსებული მოლოდინი შეადგენდა პროგრამის დასაწყისთან შედარებით გაყიდვების ინდექსების ნაკრების 30% – ზე მეტი ზრდის განხორციელებას მდგრადი გზით.

 

მთავარი ინდიკატორები

მოკლევადიანად გაზომვადი ისეთი საკვანძო ინდიკატორების განსაზღვრა, რომლებიც ადასტურებენ პროექტის პირდაპირ ეფექტს არსებულ ბიზნეს მოლოდინებზე.

საკვანძო ინდიკატორები განისაზღვრა შემდეგი სამი მიმართულებით:

  1. “flooring” – ის რაციო
  2. ინტერნეტის მოხმარებასთან დაკავშირებული საჭიროებათა კვლევა
  3. დაგვიანებული შენატანების რაციო

კრიტიკული ქცევები

ყველა იმ ქცევის იდენტიფიცირება, რომლებიც პირდაპირ და კრიტიკულ გავლენას ახდენენ მთავარი ინდიკატორების განხორციელებაზე სტეიკჰოლდერებთან მიმართებაში.

განისაზღვრა არამხოლოდ ზოგადი, არამედ გაყიდვების პერსონალის სხვადასხვა დონეებზე მორგებული მოსალოდნელი კრიტიკული ქცევები: გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის, მაღაზიების მენეჯერებისთვის, გაყიდვების ტერიტორიული წარმომადგენლებისთვის და რეგიონალური მენეჯერებისთვის. გაყიდვების გარდა, მენეჯერული დონეები ასევე მოიცავს მათი პირდაპირი დაქვემდებარებულებისაგან მოთხოვნილი ქცევების დაკვირვებისა და გაუმჯობესებისათვის საჭირო უნარებს.

საკვანძო დრაივერები

ისეთი სისტემები, პროცესების და ინსტრუმენტების აღმოჩენა, რომლებიც ამაღლებენ მიზნობრივი ჯგუფის მოტივაციას, მისდიონ კრიტიკულ ქცევას.

დეველორის ღირებულებათა ჯაჭვის ვორქშოფზე ჩვენ ერთად განვსაზღვრეთ დამხმარე ინსტრუმენტები, გამაძლიერებელი აქტივობები, მამოტივირებელი ინსტრუმენტები და სტიმულის სისტემა, რომლებიც ხელს უწყობენ მოსალოდნელი კრიტიკული ქცევის შენარჩუნებას.

შესრულების საკვანძო ინდიკატორების 90%-იანი ზრდა

 

“გაყიდვების შერჩეული, მონაცემებებზე დაფუძნებული ინდექსი მუდმივად იზრდებოდა პროექტის განხორციელების პერიოდში და გაზომვის თვალსაზრისით ყველაზე მნიშვნელოვან, Q1 2011 პერიოდში მოლოდინს გადააჭარბა. დაგეგმილი 30% -ის ნაცვლად მივაღწიეთ შესრულების საკვანძო ინდიკატორების თითქმის 90% -იან ზრდას.”

 

გაიზარდა არამხოლოდ შესრულების საკვანძო ინდიკატორები, არამედ იდენტიფიცირებული დრაივერები, ე.წ. წამყვანი ინდიკატორები. ეს დეველორის პროგრამის პირდაპირი ეფექტის მყარი მტკიცებულებაა.

ეს მიღწევა საუკეთესოდ ასახავს პროგრამის ღირებულების შემქმნელ ხასიათს. დეველორმა არამხოლოდ გაყიდვების თანამშრომლებისა და მენეჯერების განვითარებაზე იზრუნა, არამედ პროექტის ერთ-ერთ მოსალოდნელ შედეგად ვოდაფონის ბიზნესის მნიშვენლოვან პროგრესი დასახა.

“ეს მოწინავე, მოსალოდნელზე ბევრად უკეთესი შედეგი დეველორის ექსპერტებისა და ვოდაფონის გაყიდვების მენეჯერების მიერ ერთობლივი ძალისხმევისა და გაზიარებული პასუხისმგებლობების შედეგია. ეს ვერ მოხდებოდა პროექტის სათანადო დაგეგმვის, განხორციელების ინსტრუმენტების ძლიერი სისტემისა და აქტივობების და რაც მთავარია ნახევარწლიანი, პროფესიონალურად მომზადებული და ჩატარებული დახვეწილი სატრენინგო პროგრამის განხორციელების გარეშე!”

 

 

 

“ასეთი ბიზნეს ფოკუსი, ვოდაფონის გაყიდვების ფუნქციონირების და სტრატეგიის ცოდნა მოეთხოვება ყველა გარე კონსულტანტსა და ტრენერს მოსალოდნელი ბიზნეს შედეგების მისაღებად. საქმე წინ არასდროს მიდის მხოლოდ კარგი ტრენერებისა და ტრეინინგების საშუალებით, თუკი არ იქნა შექმნილი და სრულად განხორციელებული “ცვლილების სისტემა”