ნდობაზე დაფუძნებული გაყიდვები

STORYSELLING – ნდობაზე დაფუძნებული გაყიდვების პროცესი

გაყიდვებში წარმატების მიღწევა დამოკიდებულია გაყიდვების სპეციალისტის პიროვნულ დამოკდიებულებაზე ბიზნეს პარტნიორის მიმართ, რამდენად დამაჯერებლად ჟღერს მისი წინადადება და როგორ ეფექტურად შეძლებს ის პროცესის მიყვანას კონკტრაქტის ხელმოწერამდე.

ზემოთაღნიშნული ნებისმიერი კომპონენტის არარსებობა წარუმატებლობის მომტანია და თითოეული კომპონენტის ამოვარდნა ასუსტებს ზეგავლენას, რაც თავის მხრივ გაყიდვების პროცესის შედეგზე ისახება.

დეველორის გაყიდვების ტრენინგის საწყისი წერტილი არის გაყიდვების სპეციალისტის სამი ტიპის განზომილება. კომპანიის სტრატეგიაზე დაყრდნობით, შეთავაზების შინაარსის, კლიენტების თავისებურების და გაყიდვების ჯგუფის შესაძლებლობებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია ვისაუბროთ თუ რა ოდენობით გვჭირდება თითოეული განზომილება.

გაყიდვების პიროვნული განზომილებები:

  • კონტაქტი (მეგობარი) – ვალდებულია ჩამოაყალიბოს პარტნიორთან ნდობაზე დამყარებული ურთიერთობა;
  • ექსპერტი (…) – პასუხისმგებელია იმაზე, რომ წინადადება/შეთავაზება იყოს გასაგები, მარტივი და დამაჯერებელი
  • გაყიდვების სპეციალისტი (…) – პასუხისმგებელია იმაზე, რომ სწორად წარმართოს და ეფექტურად დაასრულოს გაყიდვების პროცესი

კურსები დაყოფილია მოდულებად. დეველორის გაყიდვების სიტუაციური მოდელი და გაყიდვების პიროვნული კომპონენტების საჭირო დონე თითოეული ფაქტორის განვითარების დონეს განსაზღვრავს. ამრიგად, შესაძლებელია როგორც ორდღიანი ტრენინგის დაგეგმვა, ასევე, გაყიდვების განვითარების მრავალწლიანი სისტემის შექმნა.

მენეჯმენტის მიერ დადგენილ იდელაურ როლულ მოდელთან შესაბამის სამ როლს ვავითარებთ და ბაზარზე კლიენტის პოზიციების გათვალისწინებით, ვახდენთ გუნდის ძლიერი მხარეების ინტეგრირებას.

ტრენინგი – ნდობის დამყარება

გაყიდვების სპეციალისტსა და კლიენტს შორის ნდობის მშენებლობაზე სატრენინგო კურსი ძირითადად დამყარებულია ორ დაშვებაზე: არსებობს მეთოდი, რომლის გამოყენება ყველგან ,ყველასთან და ყოველთვის არის შესაძლებელი ან მეორე, გაყიდვების სპეციალისტების კლიენტებთან ურთიერთობის სუსტი მხარეების აღმოჩენა და მათ განვითარებაზე მუშაობა.

პოტენციურ დადებით ფსიქოლოგიურ მიდგომებზე დაყრდნობით, დეველორის ნდობის მშენებლობაზე აგებული პროგრამა ეყრდნობა გაყიდვების სპეციალისტების ძლიერ მხარეებს და მისი მოდულირებული დიზაინი გთავაზობთ მოწინავე ინსტრუმენტებს, რომლებიც წარმატებით შეიძლება იქნეს გამოყენებული სხვადასხვა ხარისხით განსხვავებულ საკონტაქტო სიტუაციებში.

შედეგად, გაყიდვების სპეციალისტები სწრაფად შეძლებენ პოზიტიური შთაბეჭდილების შექმნას და ხანგრძლივი ნდომითი ურთიერთობების დამყარებას კლიენტებთან, შესაბამისად, ორივე პიროვნული სიძლიერზე დაყრდნობით მოახდინონ ბიზნესსზე ზეგავლენა.

სასწავლო მოდიულები, ძირითადად ფოკუსირებულია დეველორის გაყიდვების სპეციალისტების სამგანზომილებიანი მახასიათებლების საკონტაქტო ელემენტებზე.

მოდულები

  1. გაყიდვების მოცულობა/ გაყიდვების კვალი
  2. გაყიდვების თავისებურების 3 კომპონენტი
  3. გაყიდვების პირობები
  4. პროფესიონალური მომზადება: ‘BAKKAL-მიდგომა’
  5. კონტაქტის დამყარება: მოხიბვლა და გავლენა
  6. ზეგავლენის მოხდენა გაყიდვების პროცესის დროს (გავლენა და ზემოქმედების მოხდენა)

ტრენინგი – დამაჯერებელი ღირებულებით შეთავაზებაზე

კარგი პიროვნული ურთიერთობები დამაჯერებელი შეთავაზების საწინდარია. მისი ეფექტი დამოკიდებულია განსხვავებულ ძალაზე, რაც გულისხმობს კლიენტის სპეციფიკის და პირადი სარგებლის გათვალისწინებას, ასევე მხედველობაში იმის მიღებას, თუ რა დონეზე შეიძლება მოხდეს ზემოქმედება ემოციებზე. დამარწმუნებელი შეთავაზება ერთდროულად რაციონალური და ემოციურიც არის, რომელიც არამარტო გონებაზე, არამერ გულზეც, ემოციურ მხარეზეც ახდენს გავლენას.

ტრენინგი აღჭურავს გაყიდვების სპეციალისტებს მძლავრი ხელსაწყოებით, რომელთა პროფესიონალურად გამოყენების შემთხვევაში მათ ექნებათ უნარი განავითარონ და შეიმუშავონ კლიენტების პრობლემის გადაჭრის დამაჯერებელი გადაწყვეტილება.

პროგრამის მოდულები პირველ რიგში ორიენტირებულია გაყიდვების სპეციალისტების პიროვნულ მახასიათებლებზე.

მოდულები:

  1. ეფექტური შეთავაზების კომპონენტები
  2. საჭიროებების კვლევა: კითხვების სახეობები და მიმართულება
  3. ბენეფიტზე დაფუძნებული არგუმენტი ( თვისება-ფუნქცია-ზოგადი ბენეფიტი-პიროვნული ბენეფიტი)
  4. მოკლედ,მაგრამ დამაჯერებლად: ლიფტში ინფორმაციის მიწოდება
  5. გაყიდვების ქეისის მოყოლა (ემოციური ფაქტორი)
  6. ქეისის წარდგენა (რაციონალური ფაქტორი)
  7. (პროდუქტის პრეზენტაციის სტრუქტურა: ორმაგი სამკუთხედი)
  8. ახალი პროდუქციის და სერვისის ეფექტური შეთავაზება (სტივ ჯობსის მეთოდი)

მომზადება

პროგრამის მომზადება შედგება ორი ნაწილისგან. თავდაპირველად გაყიდვების გუნდის ლიდერი არკვევს გაყიდვების იდეალურ მოდელს, მათი აზრით იდეალური პიროვნული მახასიათებლების გათვალისწინებით. მეორეს მხრივ, შეფასების სისტემაზე დაყრდნობით ისინი საზღვრავენ გუნდის წევრების ძლიერ მხარეს,რომელთა გაძლიერება და გაზიარება სასარგებლო იქნება მთელი გუნდისთვის. ჩვენ ვამუშავებთ ამ ძლიერ მხარეებს და ვითვალისწინებთ მათ ტრენინგში,როგორც პრაქტიკაზე ორიენტირებულ მოდულს.

ტრეინინგის შემდგომი ნაბიჯები

პროგრამა მიზნად ისახავს ქცევაში დადებითი ცვლილების მოხდენას და ჩამოყალიბებას, შესაბამისად ტრეუნინგის შემდგომ ნაბიჯებს დიდი ყურადღება ექცევა. ამგვარად, ლიდერების ჩართულობა და მონაწილეობა ძალიან მნიშვნელოვანია, ჩვენი რეკომენდაციაა, ასევე, გამოიყენოთ დეველორის EnterTraining ონალინ პლატფორმა.

დეველორის სხვა პოპულარული პროდუქტები