სტრატეგიული კლიენტების მართვა

ვინ იღებს გადაწყვეტილებებს კლიენტის კომპანიაში? რა არის ამ ადამიანის ყველაზე მნიშვნელოვანი მოტივები? ვინ ახდენს გავლენას გადაწყვეტილებებზე და რა არის მათი პრეფერენციები? და ბოლოს, მაგრამ არანაკლებ მნიშვნელოვანი – როგორ აღგვიქვამენ ისინი ჩვენ და ჩვენს მომსახურებებს?

მიუხედავად კომპანიებს შორის არსებული განსხვავებებისა, გამოწვევები ძალიან მსგავსია ყველა B2B სიტუაციაში: როგორ შეუძლია კომპანიას უზრუნველყოს, რომ მიაღწიოს და მოიზიდოს ყველაზე მაღალი პოტენციალის მქონე კლიენტები, რომლებიც კომპანიისთვის სიცოცხლისუნარიანობის საფუძველს წარმოადგენენ? და მას შემდეგ, რაც კომპანია მოიპოვებს მათ ბიზნესს, რა გზებით შეიძლება მაქსიმალურად გაიზარდოს მათი წილი? ამ მიზნების მიღწევა მოითხოვს სისტემურ მიდგომას, ფრთხილ დაგეგმვას და ურთიერთობების შეგნებულ მართვას.

კურსი შექმნილია იმისთვის, რომ განავითაროს Business-to-Business გაყიდვების სპეციალისტების კონკრეტული გაყიდვითი უნარები, რაც მათ საშუალებას მისცემს გაზარდონ როგორც ახალი კლიენტის მოპოვების ალბათობა, ასევე არსებული კლიენტთან ბიზნესის მოცულობა.

კურსის განმავლობაში, Buying Cycle-ის, Decision Making Units (DMU)-ის, კლიენტების ტიპოლოგიისა და Client Matrix-ის ძირითადი თეორიების გარდა, მონაწილეები მოამზადებენ ქეისებს საკუთარი ორი კლიენტის შესახებ Develor-ის Company Matrix-ში და შეიმუშავებენ სტრატეგიებს, რომელთა გამოყენებასაც კურსის დასრულებისთანავე შეძლებენ.

პროგრამის მიზნები

• ორგანიზაციაში გადაწყვეტილების მიღების სტრუქტურის გაგება
• იმ ადამიანების შესყიდვის მოტივების გააზრება, რომლებიც გავლენას ახდენენ კომპანიის კლიენტების შესყიდვის გადაწყვეტილებებზე
• კლიენტის Buying Cycle-ის ეტაპის ამოცნობა და მასთან ადაპტირება
• სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი კლიენტისთვის მოქმედებების დაგეგმვა და ამ გეგმის შეგნებული განხორციელება სხვადასხვა გაყიდვითი შეხვედრების მეშვეობით

საკითხები

• Business-to-Business გაყიდვების თავისებურებები
• The Buying Cycle – როდის უნდა მივმართოთ კლიენტს და რა არის ურთიერთქმედების მიზანი
• Decision Making Units (DMU) – ვინ არიან ის ადამიანები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გადაწყვეტილებაზე და რა არის მათი მოტივები
• DDS კლიენტების ტიპოლოგია, რომელიც ეფუძნება ადამიანის როლს გადაწყვეტილების მიღებაში
• რა არის DMU წევრების ტიპური მოტივები და რა არის კომპანიის პასუხი მათზე
• პროდუქტის/მომსახურების სარგებლის პერსონალიზებული წარდგენა სხვადასხვა ადამიანისთვის
• The Company Matrix – უნიკალური სტრატეგიული დაგეგმვის ინსტრუმენტი კლიენტთან თანამშრომლობის გაღრმავებისთვის