კონსულტაციური გაყიდვების პროცესი

ნამდვილად ვიცით, რატომ არის ერთი გაყიდვების წარმომადგენელი სხვაზე უფრო წარმატებული? რა განსაზღვრავს გაყიდვების ეფექტიანობას?

ხშირ შემთხვევაში შედეგს განსაზღვრავს წლების განმავლობაში ჩამოყალიბებული ქცევის ნიმუშები, რომლებიც შესაძლოა თავად გაყიდვების სპეციალისტსაც კი არ ჰქონდეს გაცნობიერებული. მხოლოდ მოტივაცია არ არის საკმარისი – წარმატებისთვის აუცილებელია პროცესისა და მეთოდების ცოდნაც.

კონსულტაციური გაყიდვების პროცესი წარმოადგენს გააზრებულ, სტრუქტურირებულ მიდგომას, რომელიც ორიენტირებულია კლიენტის მოლოდინებსა და საჭიროებებზე. მისი მიზანია დაეხმაროს გაყიდვების წარმომადგენლებს მოლაპარაკებების წარმატებით წარმართვაში. მიდგომა ეფუძნება მარტივ პრინციპს: თუ კლიენტი ენდობა გაყიდვების წარმომადგენელს და ხედავს, რომ შეთავაზებული პროდუქტი ან მომსახურება სრულად შეესაბამება მის საჭიროებებსა და ბიუჯეტს, გაყიდვისთვის ბარიერები მნიშვნელოვნად მცირდება.

კურსი დეტალურად განიხილავს გაყიდვების პროცესის ეტაპებს – ბაზრისა და კლიენტის სპეციფიკის გათვალისწინებით. თითოეულ ეტაპზე განისაზღვრება მიზნები და ის ქცევები, რომლებიც საუკეთესო შედეგს იძლევა კლიენტის მოლოდინებისა და ქცევის ტიპის მიხედვით.

პრაქტიკული სავარჯიშოებისა და კომპანიის რეალურ სიტუაციებზე მორგებული ქეისების საშუალებით მონაწილეები სწავლობენ, როგორ დაგეგმონ და მართონ გაყიდვების სრული პროცესი ისე, რომ შედეგი იყოს გრძელვადიანი, ორმხრივად მომგებიანი თანამშრომლობა.

Course objectives

• კომპანიისთვის მორგებული კონსულტაციური გაყიდვების პროცესის ეტაპების გაცნობიერება და გამოყენება
• გაყიდვის შეხვედრისთვის სწორი მომზადება და შესაბამისი გარემოს შექმნა
• ქცევის ადაპტირება კლიენტის სტილის მიხედვით და ნდობის ჩამოყალიბება
• სწორი კითხვების დასმა კლიენტის რეალური საჭიროებების გამოსავლენად
• პროდუქტის ან მომსახურების პერსონალიზებული სარგებლის დამაჯერებლად წარმოდგენა
• წინააღმდეგობებისა და შეკითხვების ეფექტიანად მართვა და გარიგების დახურვა

Topics

• კონსულტაციური გაყიდვების პროცესი და იდეალური ქცევა თითოეულ ეტაპზე
• გაცნობიერებული მომზადება გაყიდვის შეხვედრისთვის – სანდოობისა და ნდობის შექმნა
• Develor-ის DDS ტიპოლოგია – გაყიდვებზე ორიენტირებული კლიენტთა უნიკალური კლასიფიკაციის სისტემა
• კლიენტის ყიდვის მოტივები და მათი აღმოჩენა
• პერსონალიზებული სარგებლის წარმოდგენა
• გაყიდვის პროცესში ბარიერების მოხსნა და წინააღმდეგობებთან მუშაობა
• გარიგების დახურვა და შემდგომი ნაბიჯები