სტრატეგიული კლიენტების მართვა

პოსტ-კოვიდ ეპოქაში B2B გაყიდვების პროფესიონალები სრულიად ახალ გამოწვევებს აწყდებიან — კლიენტები ხშირად ერიდებიან პირად შეხვედრებს, ხოლო შეხვედრის შემთხვევაშიც ამჯობინებენ მოკლე ონლაინ ფორმატს. ამას ემატება ისიც, რომ შეხვედრების დროს მათი ყურადღება ხშირად იფანტება სხვადასხვა არხიდან შემოსული შეტყობინებების გამო.

ამ პირობებში ჩნდება მნიშვნელოვანი კითხვა: როგორ დავგეგმოთ მიზანმიმართული შეხვედრა, რომელიც სწორ ადამიანებს მიიზიდავს, სწორ თემაზე და სწორ ფორმატში, და რაც მთავარია — შეინარჩუნებს მათ ყურადღებას?

“Strategic Account Management”-ის პროგრამა მონაწილეებს აცნობს ისეთ მნიშვნელოვან კონცეფციებს, როგორიცაა ყიდვის ციკლი (Buying Cycle) და გადაწყვეტილების მიმღები ერთეული (DMU – Decision Making Unit). პროგრამა აჩვენებს, რომ გაყიდვების პროცესში წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა როლი აქვს კონკრეტულ კლიენტს DMU-ში და რომელ ეტაპზე იმყოფება ის ყიდვის ციკლში.

ამ ცოდნის საფუძველზე მონაწილეები სწავლობენ, როგორ მოამზადონ და წარმართონ უფრო ეფექტური, მიზნობრივი და შედეგზე ორიენტირებული შეხვედრები.

Strategic Account Management კურსის განმავლობაში მონაწილეები ამ უნარებს ავითარებენ ერთიან, გეიმიფიცირებულ ქეისზე მუშაობის გზით: ჰიგიენის პროდუქციის კომპანია ცდილობს სასტუმროს კლიენტად მოზიდვას. სასტუმროს მენეჯმენტის გუნდის წევრები წარმოდგენილი არიან DMU-ის სხვადასხვა როლში, ყიდვის ციკლის განსხვავებულ ეტაპებზე და აქვთ განსხვავებული ინტერესები და მოლოდინები.

მონაწილეები იყოფიან სამ კონკურენტ გუნდად და 5 სიმულაციური „კვირის“ განმავლობაში აწარმოებენ მოლაპარაკებებს მენეჯმენტის წარმომადგენლებთან. ისინი „მოგებას“ იღებენ საკუთარი უნარებისა და ქცევების გაუმჯობესებით და კლიენტების დარწმუნებით, აირჩიონ უფრო მაღალი ღირებულების პროდუქტები.

ტრენინგის განმავლობაში მონაწილეები არა მხოლოდ სწავლობენ სხვადასხვა ტიპის შეხვედრების დაგეგმვასა და მართვას, არამედ მუდმივად მუშაობენ DEVELOR-ის SAM (Strategic Account Manager) მატრიცასთან — როგორც პრაქტიკულ ინსტრუმენტთან და გზამკვლევთან სტრატეგიული ანგარიშების მართვაში. პერიოდულად ისინი გამოდიან „თამაშის რეჟიმიდან“, რათა განიხილონ, როგორ შეიძლება მიღებული ცოდნისა და SAM მატრიცის გამოყენება რეალურ სამუშაო გარემოში.

პროცესის განმავლობაში მონაწილეები იღებენ და აძლევენ ერთმანეთს მყისიერ უკუკავშირს, სწავლობენ ახალ უნარებს ბუნებრივად, მაღალი ჩართულობითა და მოტივაციით.

Strategic Account Management ტრენინგის თემები:

• პირადი გაყიდვების ბრენდი და მიზანი
• ყიდვის ციკლი და მისი ეტაპები
• გადაწყვეტილების მიმღები ერთეული (DMU)
• „Glamour Guru Challenge“ – სტრატეგიული ანგარიშების მართვის ქეისი 5 რაუნდში
• მიზანმიმართული შეხვედრები: შეხვედრის ტიპები და მიზნები
• საჭიროებების ანალიზის შეხვედრა – კლიენტის მოტივებისა და მოლოდინების გაგება
• საგანმანათლებლო შეხვედრა – ინდუსტრიის კონსულტანტის როლის გაძლიერება
• გამოწვევაზე ორიენტირებული შეხვედრა – ახალი პერსპექტივების შეტანა
• პროდუქტის პრეზენტაცია – პერსონალიზებული სარგებლის გამოყენებით დარწმუნება
• გადაწყვეტილების პრეზენტაცია – სწორი მესიჯით რამდენიმე ადამიანის დარწმუნება

პროგრამის დასრულების შემდეგ მონაწილეები შეძლებენ:

• სწორად მოარგონ საკუთარი ქცევა კლიენტის როლს DMU-ში და მის პოზიციას ყიდვის ციკლში
• სხვადასხვა მიზნის მიხედვით დაგეგმონ და წარმართონ შეხვედრების სხვადასხვა ტიპი
• გამოიყენონ DEVELOR-ის SAM მატრიცა, როგორც დაგეგმვის ინსტრუმენტი, ძლიერი და გრძელვადიანი კლიენტური ურთიერთობების შესაქმნელად

შესაძლო შემდგომი პროგრამები:

• გავლენა და დარწმუნება
• მოლაპარაკებები: სტრატეგიის აგება
• მოლაპარაკებები: პროცესის მართვა
• მოლაპარაკებები: ტაქტიკა და მიდგომები